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如何做好產品定位打開市場?

作者:瑪爾思   更新時間:2019-10-30 12:01:47  

    公司如何做好產品定位打開市場?

     

        ?    ?導讀:做好產品的客戶定位非常重要,定位準確能夠為以后的銷售不斷地贏取利潤,如果做不好產品定位,企業生產的商品也許會反響平平,面臨可能滯銷的風險。

     

    如何做好產品定位打開市場
     

      一個企業生產的商品必定要有自己的消費群體。有的是針對少年兒童,有的是面對中老年人,有的則是面對廣大的青少年。做好產品的客戶定位非常重要,如果企業不知道自己的商品要賣給哪個消費群體,那么銷售的時候也就非常困難。做好產品的客戶定位非常重要。有的企業在研發新產品的時候也會做市場調查,有的顧客喜歡傳統古風型的,有的顧客喜歡熱情奔放型的,滿足大多數顧客的需求才能夠著手進行生產開發。小面瑪爾思?就給大家做了兩個案例分析:從實際的案例出發去探討營銷的秘密。

      

      美國通用汽車公司準備研發一款新的車型,公司拿出來兩種方案進行市場調查。第一款汽車是線條流暢,外表柔美的小轎車;第二款是體型龐大,設計奔放的越野車。公司的員工在街上發放調查問卷,希望人們為這兩款汽車打分,他們將會根據分數情況選擇生產這兩款汽車中的其中一款。經過長時間的調查,公司的員工收集好了調查問卷,看到在滿分為 10 的情況下,第一款汽車平均分數為7.5,第二款汽車的整體得分為 5。員工把調查問卷結果匯報給通用汽車總公司產品開發副總裁羅伯特·盧茨,他們認為盧茨肯定會選擇第一款分數高的汽車來生產。沒想到當盧茨認真地看完所有的調查問卷之后說:“我們要生產第二款汽車。”員工們都非常不理解,按理說要生產大眾滿意度高的第一款啊,副總怎么能夠退而求其次呢?盧茨不慌不忙地對員工們說:“請你們仔細看一下這些調查問卷。第一款汽車雖然分數高一點,但是大多數的人打分都是在 7 分左右徘徊。而第二款汽車雖然分數低,但是有一大部分人打的是最高分,一小部分人打了最低的 1 分、2 分。統觀這些調查問卷可以發現這樣一個問題:第一款汽車人們不討厭也不是特別喜歡,而第二款汽車大部分的人非常喜愛,只有少部分的人比較反感。現在市場上的汽車非常多,人們很難從眾多的汽車中挑選出自己喜歡的。而我們此時再生產出一款人們反響平平的汽車,并不能夠增加我們的銷售額,反而會影響人們對我們公司新品的期待。”

      

      就這樣,經過盧茨的認真分析,第二款汽車很快上市了。這款比平時市場上銷售的一般轎車更加獨特的奔放越野車得到了人們的一度追捧,汽車在很短的時間內銷售一空,并且公司接到排隊的訂單也接連不斷。

      

    客戶定位:

      做好產品的客戶定位非常重要,定位準確能夠為以后的銷售不斷地贏取利潤,如果做不好產品定位,企業生產的商品也許會反響平平,面臨可能滯銷的風險。通用汽車副總盧茨不僅為新產品的上市做了認真的市場調查,最重要的是他沒有被調查的表面現象所迷惑,抓住了事物的本質,找準了客戶定位,從而為企業贏得了更加廣闊的市場。

      

      周鵬飛是比利時聯合商學院的博士,他擁有一份人人都羨慕的工作,年薪 20 萬。但是一次吃螃蟹的時候,他意外地發現陽澄湖大閘蟹一個要賣到一百多。而小一點兒的、體貌不完整的、缺胳膊少腿的螃蟹不能叫作陽澄湖大閘蟹,它們只能賣到幾塊錢一個。雖然產地一樣,出身一樣,但是體重形態的差別讓螃蟹的價格形成天壤之別。周鵬飛認為如果能夠抓住這些殘缺個小的螃蟹進行蟹黃醬的生產,利潤一定非常大。于是他決定大干一場,租下了一間房子專門收購這些殘缺不齊的螃蟹。這些螃蟹的收購一定意義上還解決了大閘蟹養殖戶們的煩惱,但是如何加工仍然是個很大的難題。人們吃螃蟹最主要的是吃蟹黃,但是如果把螃蟹加工成蟹黃醬還需要進行一次次的調配。經過辛苦的研究,周鵬飛自己做了一套螃蟹加工的機器,代替了手工剝螃蟹,這樣既方便衛生又保證不破壞蟹黃原有的結構。終于有一天,周鵬飛的蟹黃醬按照燈籠椒占 40%、蟹黃占 30%的比例調制生產好,他按照每瓶 7 塊錢的價格賣給街頭超市的批發零售商。本以為這批產品物美價廉會在市場上一炮走紅,但是沒想到過了一段時間,幾個合作的批發商竟然回來退貨,原因是產品不好銷售。周鵬飛的心情一下子跌到了谷底,倉庫里由他精心研制價值 20 多萬元的蟹黃醬如果滯銷,他所有的投入都將功虧一簣。

      

      正當他為此事一籌莫展的時候,江蘇省蘇州市陽澄湖大閘蟹行業協會會長楊維龍的一句話提醒了他:“陽澄湖大閘蟹是一個高端的品牌,無蟹不成席。一桌飯再好,如果沒有大閘蟹,那么看起來也不上檔次。”周鵬飛一下子明白了:陽澄湖大閘蟹本來就是一個高端品牌,蟹黃又是螃蟹上的精華,蟹黃醬應該定位于高端產品,而不是像他這樣幾塊錢賣給街頭巷尾的超市和咸菜劃為同類。周鵬飛經過慎重思考,又對他的蟹黃醬進行了精致的包裝宣傳,力爭打造出當地高端特色品牌。要做高端品牌,周鵬飛首先想到的是飛機場,飛機場中所售賣的商品大都是市面上不常見的高端特色產品,陽澄湖大閘蟹作為一大品牌正符合這種要求。但是機場大都有長期的合作伙伴,人家對他的產品并不感興趣。周鵬飛一次又一次地和他們溝通并且把產品免費拿給機場售賣,他的誠意打動了浦東機場貿易公司負責人高偉豐,高偉豐覺得他的產品比較符合機場的定位,同意銷售蟹黃醬。周鵬飛終于松了一口氣,令他驚喜的是,產品擺上沒多久,機場的人就打來電話說產品賣得很好,讓他再拿一些產品來銷售。周鵬飛這才覺得自己終于把他的蟹黃醬定位準確了。接著,他又跑遍了長江三角洲的機場,一下子和七家機場建立起了合作關系。找準了產品客戶定位,周鵬飛又把銷售渠道擴展到了高鐵、大型酒店和蘇州步行街上的百年老店。起初 7 塊錢都沒有人買的蟹黃醬經過包裝賣到一盒 200 多,即使價格翻了好多倍,卻經常供不應求賣斷貨。這樣的加工讓殘缺的螃蟹增值十幾倍,2012 年,周鵬飛的公司銷售額突破一千萬元。

     

    產品定位:  

      周鵬飛的蟹黃醬因為做好產品定位使得他的企業起死回生,讓原來廉價的產品變成高端產品。因為海鮮是上層社會消費的產品,如果硬把它賣給喜歡吃雞鴨魚肉的消費群體,盡管一再壓價也不會有人購買。而蟹黃對于講究排場的人來說是不可多得的產品,只有定位高端才能實現它的價值。產品定位就是要把產品銷售給相應感興趣的人群,比如不能把卡通產品賣給中老年人,適合中老年的產品又無法走進兒童市場。做不好產品定位,再好的產品也很難打開市場。

     

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