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讓銷售精英做管理

作者:瑪爾思   更新時間:2019-11-16 11:38:18  

    讓銷售精英做管理

     

      雄鷹身姿矯健、年富力強,自身素質過硬,常常能夠負起帶領團隊、保護病弱的職責。而銷售企業中的雄鷹則是指那些能力出眾,有發展潛力的員工,這樣的人給他們個機會他們便能擔起大任、一飛沖天。因此他們也常常受到企業老板的格外重視與重用。

      

    讓銷售精英做管理
     

      在培訓和咨詢中,瑪爾思商學院卻常常能夠聽到一些企業老總發出這樣的疑問:“為什么曾經非常看好的銷售員,當上銷售經理后卻沒什么作為呢?”“這個經理原來是我們的銷售冠軍,每個月業績都出類拔萃。但是坐上管理崗位后,為什么非但這種天然優勢消失不見,員工們也都意見紛紛呢?”同樣的,這些“雄鷹”們自己也不好過,甚至非常委屈。

      

      小趙原來是山東朱氏藥業集團旗下一家分公司的銷售業務骨干,單兵作戰能力非常不錯,并且人緣也非常好。因此,原來的銷售主管辭職后,經理便把小趙提拔為銷售主管了。但曾經風光無限的小趙接受了這份美差后,日子卻過得并不輕松。來找我咨詢的時候,也是抱怨連連:

      

      “想當年我一個人飛得又高又遠又輕松,為什么帶了團隊后會這么吃力呢?我已經把全部精力和心思都放在員工身上了,為什么員工流失率仍舊這么高?我一個人做整個部門 70% 的工作,剩下的30% 為什么他們完成起來還這么費勁……”

      

      如今,把銷售業務骨干提拔為銷售管理人員的情況在企業非常常見,但是這種角色上的轉變卻并不容易。企業老板們必須明白一個道理,那就是業務精英不等于優秀管理者,銷售員也不是客戶,所以能拿下客戶的銷售精英們未必能帶領好一個團隊。那么,是不是企業不應該從內部發展銷售員成為銷售管理者呢?我看未必,只要方式得當,從內部提拔對于人員管理、團隊建設?、企業發展都非常有利。而要想達到這一效果,就必須做好對這些銷售精英們的培訓,提高其管理能力,幫其完成這種角色轉變。

      

      1.從銷售骨干走向銷售管理,幫其意識到自己身份和職責的轉變首先,企業老板應該讓這些新上任的管理者認清自己的身份,讓他意識到他現在不是一名頂尖的銷售精英,而是帶領整個團隊前進的管理者;他的成功不是拿下客戶,而是教給銷售員拿下客戶的技巧,促進整個團隊的發展。然后老板還應做好職責和崗位方面的培訓,讓其更好地理解自己的崗位和職責,完成角色的轉換。

      

      2.培訓其管理能力

      

      近些年,我服務了一些體系非常完整、運營非常穩健的公司,其中山東世紀通醫藥科技有限公司以及山東環創傳媒有限公司是兩家非常典型的企業。經過十幾年的蓬勃發展,如今這兩家企業業務網絡已經遍布全國,甚至走出國門。

      

      因發展迅速,兩家企業一直都處于迅速擴張的狀態,中層干部團隊的建設對于他們來說是重中之重。為了培訓其中層干部的管理能力,我和我的團隊為他們完成了中層干部培養的“雄鷹計劃”,并從理念、技能、工具等方面為這兩家企業開發了一套完整的培訓方案和課程體系,著重對中層干部的自我管理能力、目標管理能力、溝通能力、團隊建設能力、培訓輔導能力等進行系統培訓。在兩家企業快速擴張的重要時期為他們培養了一批又一批非常優秀的“帶團隊的人”。

     

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