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今日壹讀:留面子效應-案例分析

作者:瑪爾思   更新時間:2019-12-23 09:13:55  

    今日壹讀:留面子效應-案例分析

    導讀:?心理學認為,人們在斷然拒絕別人的大要求時,會因為沒能幫助別人而產生內疚心理,覺得那樣做會給別人帶來缺乏同情心和不愛助人的壞印象,后來為了挽回自己的形象,降低自己的內疚感,就會樂于接受第二個小一點的要求。

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    團隊當中不可能每位成員都表現得整齊劃一,有的員工畏難,總是拈輕怕重;有的員工工作效率低下,總在扯整個團隊的后腿;有的員工能力不足,總是無法如期完成任務目標。作為團隊的領導者該怎樣做才能促使這些掉隊的員工趕上大部隊的步伐呢?

    心理學上的留面子效應就可以解決上述管理難題。留面子效應指的是先向別人提出一個會被拒絕的大要求,然后再提出一個小一點的要求,小要求被接受的可能性就會增大。美國心理學家查爾迪尼曾就此類研究做過一項實驗,他向 20 名大學生提出了這樣的要求——讓他們去做兩年少年管教所的義務輔導員,學生們都不愿意花那么久的時間從事如此費神的工作,于是不假思索地拒絕了。之后,他又提出了一個要求,要求學生陪少年到動物園游玩一次,結果一半的人馬上答應了他的請求。后來查爾迪尼直接向另一組大學生提出陪少年到公園玩的請求時,只有16.7%的人答應了他的要求。

    心理學認為,人們在斷然拒絕別人的大要求時,會因為沒能幫助別人而產生內疚心理,覺得那樣做會給別人帶來缺乏同情心和不愛助人的壞印象,后來為了挽回自己的形象,降低自己的內疚感,就會樂于接受第二個小一點的要求。很多人正是利用人的這種心理來影響他人,先要求別人去做他們辦不到的事情,等到別人因為拒絕自己心懷歉意時,再要求對方去做另外一件事,結果對方會果斷應承下來。這就好比商場里討價還價的過程,先給商品一個較高的定價,然后再任顧客砍價,在對方的心理價位上略微把價格提升一點,一般就能順利成交。無論在工作還是在日常生活中,留面子效應幾乎處處可見。

    有兩家賣粥的食品店,每天的客流量都差不多,可是每天左邊的粥店都要比右邊的粥店多賺兩三百元錢,也就是說左邊粥店的營業額每月都比右邊粥店高出近千元。兩家粥店各方面的條件相差無幾,為什么左邊的粥店就更賺錢呢?

    細心的人后來發現了其中的奧秘。每位客人走進右邊的粥店時,服務員都會熱情地盛上一碗粥,然后微笑著問他(她)是否想加雞蛋,客人說加,服務員就會立即加一個雞蛋,一天下來有一半的客人加雞蛋,一半的客人不加雞蛋。左邊粥店的情況就不同了,客人剛剛進店,服務員就會殷勤地迎上前盛好粥,然后問道:“加一個雞蛋還是兩個雞蛋?”喜歡吃雞蛋的客人會加兩個雞蛋,多數顧客要求加一個雞蛋,很少有顧客要求不加雞蛋。每天左邊的粥店都要比右邊的粥店多賣很多的雞蛋。

    在提出真正的要求之前,先向對方提出一個難以接受的大要求,遭到回絕后再提出自己真正的要求,對方同意自己請求的可能性就會大大增加。

     

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